Das Kasseler Unternehmen enercast bereitet im German Accelerator den US-Markteintritt vor.
Gründer Thomas Landgraf erzählt, warum sie nach San Francisco gehen und gibt Tipps für die Bewerbung
German Accelerator – Ja oder Nein?
Eine Frage muss man sich immer stellen: Ist mein Produkt für den deutschen oder europäischen Markt geeignet oder sogar für den Weltmarkt?
Viele Produkte, wie Daten, Computerprogramme oder Apps funktionieren über Landesgrenzen hinaus. Das liegt daran, dass wir in einer Zeit kultureller Konvergenz leben: Handys, Computer und Internet sind überall weit verbreitet. Und wenn ich Produkte habe, die in anderen Märkten, wie den USA auch gut funktionieren, dann kann ich potenziell nicht nur 80 Millionen Menschen in Deutschland erreichen, sondern 321 Millionen in den USA. Das ist ein ganz anderer Multiplikator.
Als wir uns entschieden haben, in den amerikanischen Markt zu gehen, haben wir die USA bereist. Wir haben Messen besucht und unsere Produkte mit Kunden besprochen. Dann hatten wir erste Käufer in den USA und konnten damit den Proof erbringen, dass unsere Produkte auch dort verkauft werden können.
Der German Accelerator Tech bietet ein „gecoachtes Environment“ mit Standorten in San Francisco, Palo Alto und New York
Dann stellte sich für uns die grundlegende Frage: Eröffnen wir ein Büro an der Ostküste oder lieber an der Westküste? Und, wenn an der Westküste, lieber im Silicon Valley oder in San Diego? Wir arbeiten im Bereich der Regenerativen Energien, deshalb ist für uns auch Texas interessant. Aber diese Frage konnten wir aus der Ferne schlecht beantworten. Der German Accelerator bietet ein „gecoachtes Environment“, es gibt einen Standort in Palo Alto, aber auch in New York und in San Francisco. Wir können uns jeden Standort genau ansehen. Erstmal sind wir drei Monate in San Francisco. In dieser Zeit werden wir auch mal eine Woche in New York und Palo Alto verbringen. Wenn wir in dieser Zeit die definierten Ziele erreichen, „graduieren“ wir und haben dann die Möglichkeit, weitere neun Monate die Infrastruktur zu nutzen.
Zwei Arbeitsplätze im Coworking und einen Mentor, der für uns Verabredungen mit Energieversorgern und Investoren organisiert
Der Accelerator stellt zwei Arbeitsplätze im Coworking, wo wir gemeinsam mit amerikanischen Teams sitzen werden. Wir sind hier in Kassel 30 Leute, von denen -auch im Wechsel- zwei in den Accelerator gehen werden. Weil unsere unternehmerischen Ziele im Vertrieb liegen, ist es wichtig, dass Leute aus dem Sales gehen.
Ein großer Vorteil ist auch, dass wir für sechs Stunden pro Woche einen Mentor zur Seite gestellt bekommen. Dessen Job ist es, für uns Kontakte zu organisieren. Im Vorfeld haben wir schon besprochen, welche Partner für uns wichtig sind. Das organisiert der Mentor dann für uns. Wir werden uns auch mit amerikanischen Energieversorgern und Investoren treffen, aber auch mit deutschen CEOs, die im Silicon Valley sind. Auch Jörg Lamprecht werde ich treffen, der dort gerade sein Unternehmen Dedrone weiterentwickelt. Dann kommen Delegationen und viele, die uns jetzt im Vorfeld angesprochen haben, als sie gehört haben, dass wir kommen. Das alles gibt uns viele Impulse, die uns helfen.
Bewerbung
Für die Online-Bewerbung braucht Ihr einen englischsprachigen Business Plan und Ihr müsst etwa 20 Fragen beantworten. Der Business Plan gibt natürlich schon einen guten Eindruck, was Ihr in den USA plant. Danach wird ein Skype-Interview geführt. Erstmal will man damit Eure Sprachkenntnisse testen und zweitens will man gucken, ob Euer Team konkrete Ziele hat. Bei uns wurde ein Drittel der Bewerber zur Präsentation nach Frankfurt eingeladen und etwa die Hälfte davon wurde später in das Accelerator-Programm aufgenommen.
Viel pitchen, denn den Moment, an dem man den wichtigsten Pitch seines Lebens hat, erkennt man ja vorher nicht.
Nach der Online-Bewerbung wurde ungefähr die Hälfte der Bewerber zu einem 6-minütigen Pitch auf Englisch eingeladen. Den Pitch solltet Ihr auf jeden Fall ein paarmal üben. Wir haben zu zweit präsentiert, Philipp, unser Vertriebsgeschäftsführer und ich. Ich habe unseren Pitch vorher bestimmt schon 100mal auf Deutsch gehalten und vielleicht fünfmal auf Englisch. Normalerweise bin ich vor einen Pitch zwar aufgeregt, aber nach dem ersten Spruch werde ich locker und komme in den Flow. Auf Englisch klappt das bei mir nicht. Ich gehe angespannter durch das Thema. Auf Englisch zu pitchen, muss gut vorbereitet sein – nur weil ich Englisch kann und pitchen kann, heißt das nicht, dass ich auf Englisch pitchen kann. Das muss man üben!
Als Dankeschön gab es für jedes Team ein 20-minütiges Coaching im Anschluss an den Pitch von einen „Pitch Doctor“ und einem Schauspieler. Jedes Team muss ja die Kosten für Anreise und Übernachtung und alles selbst zahlen und da fand ich diese „Dankeschön-Kultur“ gerade für die Teams, bei denen es dann nicht geklappt hat, sehr schön. Auch wenn wir die Jury überzeugt haben, fand ich unseren Pitch nicht so gut, weil wir zu angespannt waren und zu viele Inhalte reingepackt haben. Wir kamen aus der Präsentation raus und mussten die Zeit überbrücken und konnten dann direkt das aufarbeiten, was nicht so gut funktioniert hat. Am nächsten Tag gab es die Veranstaltung mit der Verkündung der Gewinner. Insgesamt hat es von der Bewerbung bis zur Entscheidung acht Wochen gedauert.
Auf was solltet Ihr vorbereitet sein? – expect the unexpected!
Pitchen ist immer wackelig – da solltet Ihr immer auf die dümmsten Fragen und die schlausten Sprüche vorbereitet sein
Der ganze Bewerbungsprozess beim German Accelerator ist sehr strukturiert – bis auf den Pitch. Bei allem anderen kann man das Team vom Accelerator fragen, aber beim Pitchen muss man immer auf alles vorbereitet sein, deshalb finde ich den Pitch wackelig. Und man sollte Englisch sprechen können. Ich habe ein Semester in den USA studiert und Philipp hat ein Dreivierteljahr in den USA gearbeitet, das hat uns sicher geholfen.
Mit Spielfilm-Englisch kann man keine komplexen Sachverhalte rüberbringen
Zur Vorbereitung frische ich mein Englisch mit amerikanischen Nachrichtensendungen oder TEDx auf. Die kann man bei YouTube anschauen. Da werden die Vokabeln und der Satzaufbau nochmal gut vermittelt. Spielfilme auf Englisch machen aus meiner Sicht keinen Sinn, weil das Vokabular ein anderes ist. Man möchte ja einen komplexen Sachverhalt gut rüberbringen.
Ihr solltet ein marktfähiges Produkt haben und nicht erwarten, dass Ihr in den USA direkt Umsatz machen könnt
Wenn Ihr ein Geschäftsmodell habt, das sofort in den USA zündet, dann könnt Ihr Euch sofort bewerben, aber wenn Ihr – wie wir – ein Geschäftsmodell habt, das erst in Deutschland oder Europa entwickelt werden soll und das Ihr dann in die USA transportieren wollt, dann solltet Ihr es aufbauen und erst dann in die USA gehen, wenn es zuhause läuft. Ihr könnt nicht erwarten, dass Ihr den Umsatz, den Ihr in Deutschland nicht macht, in den USA macht.
Wir haben im Februar eine der wichtigsten Messen, die E-World in Essen. Deshalb gehen wir erst im 2. Quartal 2017 in den Accelerator, damit unser Kerngeschäft nicht leidet. Durch die Zeitverschiebung von neun Stunden ist es nicht möglich, vom Silicon Valley aus Geschäfte zuhause zu organisieren. In New York würde es vielleicht eher funktionieren. Es wird also immer jemand vom Führungsteam hier sein. Man muss sich schon gut überlegen, wen man schickt. Man kann nicht erwarten, dass man in den USA schon Umsatz macht, das heißt, das Geschäft in Deutschland muss weiterlaufen.
Es ist ein großes Abenteuer
Ich freue mich auf den American Lifestyle. Ein bisschen kenne ich das Silicon Valley schon und jetzt freue ich mich, das zu vertiefen. Ich habe schon Termine bei allen Companies, die mir Spaß machen, wie Google. Apple, Tesla und mit vielen kleineren Teams, die schöne Technologie machen. Die Amerikaner sind ja sehr offen und wissbegierig, es ist schön, mit ihnen ins Gespräch zu kommen. Und ich freue mich auf die Städte New York und San Francisco. Es ist ein großes Abenteuer!
Zur Person
Thomas Landgraf hat an der Universität Kassel Elektrotechnik und Mathematik studiert und unterstützt als Mitglied im Unternehmer Rat der Universität Kassel junge Startups. Daneben ist er Gutachter und Juror des UNIKAT-Ideenwettbewerbs und Mitglied des Hochschulrats der Universität Kassel. Thomas Landgraf hat die enercast GmbH gemeinsam mit Bernd Katz gegründet und aufgebaut und ist nach vielen Jahren als CEO heute Gesellschafter der enercast GmbH. Das Unternehmen ist Prognosespezialist für erneuerbare Energien mit Sitz im Science Park Kassel.
Aufgezeichnet von Gabriele Hennemuth